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Zusatzeinkommen mit Immobilienvermarktung durch GenerationenBeratung
02. Februar 2016

Zusatzeinkommen mit Immobilienvermarktung durch GenerationenBeratung

Die Generation 50+ besitzt in Deutschland ein Immobilienvermögen von rund 1.800 Mrd. Euro. Da das nicht alles vererbt wird, ist damit ein riesiges Potenzial verbunden. Wie sich das nutzen lässt, erläutert Margit Winkler, Expertin und Geschäftsführerin der IGB (Institut GenerationenBeratung).


Die große Herausforderung im Immobiliengeschäft liegt darin, attraktive Objekte für die Vermarktung zu finden. Das Immobilienvermögen der Menschen ab 50 Jahren wird auf ca. 1.800 Mrd. Euro geschätzt. Dieses wird in den nächsten Jahrzehnten seinen Besitzer wechseln. Doch lange nicht alles wird vererbt. Was die Kunden damit wirklich vorhaben, erfährt der Generationenberater durch seine ausführliche Analyse. Mit entsprechendem Netzwerk oder Kompetenz im eigenen Team kann der GenerationenBerater für seinen Kunden Immobilien verkaufen, die Erlöse davon angelegen, Pflegeimmobilien anschaffen oder für die Kinder des Kunden ein Familienheim finden.

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Die Expertin Margit Winkler, Geschäftsführerin der IGB (Institut GenerationenBeratung), erklärt in vier Schritten, wie sich zusätzliches Einkommen mit Immobilienvermarktung generieren lässt.

1. GenerationenBeratung ist Vertrauensbildung im hohen Maß

Zunächst macht der Berater dem Kunden die Tragweite von Vorsorgevollmachten klar und spricht über Vertrauenspersonen, die der Vollmachtgeber handlungsfähig machen muss. Immer sensibel sind die Vermögenswerte des Kunden: Geld- und Immobilienvermögen. Der Wert dieser Immobilien beträgt im Durchschnitt das 4,5-fache der Geldanlagen. Mit einer notariellen Vorsorgevollmacht kann der Bevollmächtigte mit Überreichung des Dokumentes die Immobilien veräußern. Dies ist sofort möglich und auch nach dem Tode des Vollmachtgebers. Danach stellt er die Patientenverfügung vor mit der Festlegung des Patientenwillens für einen Zeitpunkt, indem man sich nicht mehr äußern kann.

2. Informationen im Rahmen des sehr intensiven Analysegesprächs

Während der Berater diese zwei wichtigen Dokumente moderiert und ggf. Kontakt zu Anwalt oder Notar hergestellt, erhält er wichtige Informationen vom Kunden. Doch vor allem führt die Lösung dieser sensiblen Themen zur Vertrauensbildung. Schließlich legt der Kunde seine Karten offen: Erst geht es um die Beziehung der Familienmitglieder untereinander oder anderer wichtigen Personen und danach um die Ängste im Sterbeprozess. Im Gesprächsverlauf plant der Berater dafür zirka eine halbe bis dreiviertel Stunde ein. Jetzt kommt er zur sehr ausführlichen Analyse. Der Kunde erhält Transparenz, wie es finanziell bei ihm tatsächlich aussieht, wenn er Pflegefall wird, die Vollmacht und die Patientenverfügung also zum Einsatz kommen. Diese detaillierte Aufstellung der Geldeingänge und realistische Kosten während der eigenen Pflegebedürftigkeit bringen ihn dazu spätestens jetzt alle Vermögenswerte zu nennen. – Auch alle Immobilienwerte.

3. Persönlicher Kontakt bei der Familienkonferenz

Zu diesem Zeitpunkt des Gesprächsverlauf spricht der Kunde auch darüber, ob er im Pflegefall die Immobilie verkaufen will, eine Pflegeimmobilie braucht, die Mehrfamilienhäuser in der Familie vererben will, dafür eine Hausverwaltung benötigt, den Kindern ein Eigenheim kaufen möchte usw.

Seither hat der Kunde erlebt, dass der GenerationenBerater bei allen Anliegen lösungsorientiert ist und Produkte oder Experten vermittelt. Da die GenerationenBeratung sich mit vielen Themen befasst, teilt sich der Verkaufsprozess in mehreren Phasen. Im ersten Gespräch geht es um die Vorsorge: Vollmacht, Patientenverfügung und Finanzen im Pflegefall – also um das Leben. Das Zweitgespräch, nachdem die Risiken geklärt sind, findet häufig als Familienkonferenz statt. Wenn das Gesamtvermögen Immobilienbestände enthält, macht es sehr viel Sinn, dass neben den Kindern des Kunden jetzt der Immobilienmakler im Gespräch vorgestellt wird. Diese Wahrnehmung der Kontaktchance ist wichtig, damit auch hier Vertrauen aufgebaut werden kann.

4. Auftrag und Umsetzung

Es gibt viele Beispiele, bei denen uns GenerationenBerater berichten, dass durch das offene und intensive Gespräch Anbahnungen für das Immobiliengeschäft stattfinden. Kaum eine Gesprächssituation lädt den Kunden ein, sich tatsächlich klar zu werden, wie seine eigene Wohnsituation und die seiner Kinder in den nächsten Jahren geplant sind. Bei Singles erlebt man häufig, dass diese sich von der Immobilie trennen wollen, denn sie erleben das große Haus eher als Belastung im Alltag.

GenerationenBeratung ist eine sehr gute „Akquise-Plattform“ und Zuträger für das Immobiliengeschäft. Die wohlhabenden Kunden ab 50 beschäftigen sich mit wohnwirtschaftlicher Veränderung, Immobilen-Anlage und Verkauf wie kaum eine andere Zielgruppe.





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