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Immobilienmakler: Fünf Tipps für die Auftragsakquise
29. Mai 2018

Immobilienmakler: Fünf Tipps für die Auftragsakquise

Kundenakquise darf auch in Zeiten knapper Immobilienmärkte nicht vernachlässigt werden. Hierfür ist es wichtig, genau zu wissen, worauf Verkäufer bei der Wahl des Maklers Wert legen. realbest, die Verkaufsplattform für Wohnimmobilien, hat diese in einer Umfrage untersucht und daraus fünf Tipps für die erfolgreiche Auftragsakquise abgeleitet.


Von Mathias Baumeister, Geschäftsführer von realbest

Im Dezember 2017 hat realbest private Immobilienbesitzer gefragt, was ihnen bei einem Verkauf wichtig ist. 73% der 1.077 bundesweit Befragten gaben an, gerne mit einem Makler zusammenarbeiten zu wollen, um ihre Immobilie zu veräußern. Doch worauf legen Verkäufer bei der Wahl des Maklers Wert? Basierend auf den Antworten der Immobilienbesitzer und unserer Erfahrung lassen sich folgende fünf Tipps für Immobilienmakler zur Auftragsakquise ableiten.

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1) Kostenlose Werteinschätzung direkt am Objekt anbieten

Gerade Privatkunden haben Sorge, dass ihnen durch die Zusammenarbeit mit einem Makler erhebliche Mehrkosten entstehen. Für fast 60% ist das der Grund, einen Makler nicht in Betracht zu ziehen. Makler sollten Eigentümern zeigen, dass sie mit ihrer Zeit und Erfahrung in Vorleistung treten und kostenfrei eine individuelle Werteinschätzung vornehmen, noch bevor der Auftrag eingeht. Häufig wird das Gefühl ausgelöst, etwas zurückgeben zu wollen, nachdem das Gegenüber in Vorleistung getreten ist. Vielleicht in Form eines Vermarktungsauftrags. Bei dem Termin selbst haben Makler die Gelegenheit, genau zu erklären, wie sich der geschätzte Preis zusammensetzt und wie er unter Umständen gesteigert werden kann. Außerdem können sie den Kunden eine Strategie darlegen, wie sie die solventesten Käufer für das Objekt finden und den besten Preis erzielen werden.

2) Erklären, warum nur der Makler den besten Preis erzielt
 Fünf Tipps für die Auftragsakquise

Apropos Preis. Die realbest-Studie hat ergeben, dass 99% der privaten Immobilienverkäufer Wert auf einen möglichst hohen Preis legen. Bei einem persönlichen Termin sollte der Makler daher ein ansprechendes Portfolio vorzeigen können, im Idealfall mit von ihm verkauften Objekten, die der Immobilie des potenziellen Kunden ähnlich sind.

Wenn er auf ein Netzwerk solventer Kunden zurückgreifen kann, sollte er das im Gespräch unbedingt erwähnen. Vielleicht hat er sogar schon einige passende Käufer im Sinn, die bereit wären, die Immobilie zum besten Preis zu erwerben. Auf jeden Fall ist der Makler derjenige, der den Kunden davor bewahren wird, die Immobilie zu günstig zu verkaufen.

3) Kooperation mit anderen Maklern

Vielleicht fragen Makler sich nun, wie man dieses Käufer-Netzwerk aufbaut oder erweitert. Selbstverständlich gibt es klassische Wege: Netzwerkveranstaltungen für Geschäftsleute, Messen, Freundes- und Bekanntenkreis, heutzutage unter Umständen auch Inserate im Internet. Man sollte jedoch nicht unterschätzen, wie wertvoll Kooperationen mit anderen Maklern sein können. Manche hören von einem Objekt in einer Region, die sie nicht betreuen. Andere kennen einen Käufer, der eine Immobilie sucht, die sie nicht im Portfolio haben. Bei entsprechendem Vertrauen können Makler einander sowohl Käufer als auch Objekte zuführen, Aufgaben und Provisionen teilen und zusammen Umsätze steigern.

4) Aufzeigen, welche Aufgaben Makler dem Verkäufer abnehmen

Den Umfrageergebnissen zufolge ist für 96% der Privatverkäufer Rechtssicherheit wichtig. Doch meistens sind sie selbst alles andere als Profis auf dem Gebiet der Immobilientransaktionen. Gleich im ersten Gespräch sollte klar gezeigt werden, wie viele unliebsame und komplizierte Aufgaben der Makler dem Kunden abnehmen kann. Der Kunde muss sofort das Gefühl haben, in professionellen Händen und gut betreut zu sein.

Zum einen führen Makler die Markteinschätzung vor Ort durch, die nur durch ihre Erfahrung und Expertise möglich ist. Doch Immobilienmakler können den Kunden nicht nur davor bewahren, zu günstig zu verkaufen. Sie achten ebenfalls auf den richtigen Grundriss und richten die Immobilie her, bevor potenzielle Käufer kommen. Sie stellen alle Unterlagen zusammen und wissen, welches Amt wofür zuständig ist. Außerdem prüfen sie die Solvenz der Interessenten und finden schließlich den passenden Notar, organisieren alle Termine und bereiten den Kaufvertrag vor. Damit ist ein Makler viel mehr als derjenige, der die Türen auf- und zuschließt. Und das sollten Makler dem Kunden beim persönlichen Gespräch deutlich machen.

5) Transparenz gewährleisten

Es mag selbstverständlich klingen, doch Umfragen zeigen, dass einigen Maklern leider nach wie vor der Ruf anhaftet, intransparent zu arbeiten. Gleich beim ersten Gespräch sollten sie daher aufzeigen, dass das nicht der Fall ist. Natürlich werden sie den Verkäufer über alle beschrittenen Vermarktungswege, anberaumten Besichtigungstermine und das Feedback der potenziellen Käufer umgehend in Kenntnis setzen.

Zwar sind Kunden heutzutage informierter denn je. Es ist ein Leichtes, selbst zu googeln, wo die eigene Immobilie inseriert wird oder wie viele Menschen das Inserat bereits angesehen haben. Doch gleichzeitig genießen sie gerne einen transparenten Service, der ihnen alle diese Informationen gesammelt und möglichst schnell in einer benutzerfreundlichen Übersicht zur Verfügung stellt. Erfolgreiche Makler sind daher auch diejenigen, die sich durch Transparenz von der Konkurrenz absetzen.

Und wenn das mit dem Vermarktungsauftrag geklappt hat?

Im Idealfall sollte ein Makler stets der beste Freund und Helfer des Kunden sein. Dazu gehört insbesondere, auf seine Fragen, Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Makler sollten sich auf seinen Kommunikationsweg, -stil und -rhythmus einstellen, nicht umgekehrt. Herausragende Makler erklären dem Kunden stets, warum sie gerade diesen oder jenen Schritt für wichtig halten. Der Kunde wird es ihnen danken. Und was kann Besseres passieren, als dass der zufriedene Kunde den Makler weiterempfiehlt?

Dieser Artikel ist ursprünglich erschienen in ImmoCompact 02/2018. Das vollständige E-Paper der Ausgabe können Sie hier sowie untenstehend lesen und downloaden.

 


<h5>Mathias Baumeister</h5>
Mathias Baumeister




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