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Das können Immobilienmakler von Jane ní Dhulchaointigh lernen
17. Februar 2016

Das können Immobilienmakler von Jane ní Dhulchaointigh lernen

Von Wirtschaftsjurist und BVFI-Präsident Helge Norbert Ziegler

Sie kennen Jane ní Dhulchaointigh nicht? Keine Sorge! Ich kannte sie bis zum 07.02.2016 auch nicht. An jenem Wochenende las ich die in meinem Urlaub liegen geblieben Ausgaben der „Die Welt“ nach. Dabei faszinierte mich der Artikel in der Ausgabe vom 02.01.2016 über die Irin mit dem unaussprechlichen Namen.


 

Zunächst muss ich Sie enttäuschen. Die Irin, so soll Sie zur Vermeidung des zungenbrechenden Namens hier keineswegs despektierlich genannt werden, hat mit Immobilien, soweit mir bekannt ist, nichts zu tun. Sie beschäftigt sich mit der Herstellung von Klebstoffen. Jetzt könnte jeder von uns bestimmt eine Unmenge von verschiedenen Klebstoffen aufzählen, von Uhu über Pattex bis hin zum Zweikomponentenkleber. Hätte man mich gefragt, dann hätte ich gesagt, dass es in dieser Welt nichts mehr in Sachen Klebstoff zu erfinden gibt. Es gibt doch bereits alles. Der Markt ist ausgereizt, die chemische Industrie hat alle Möglichkeiten ausgeschöpft. Also könnte man mit mir als Investor nicht rechnen.

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„Fix that thing“

Doch ich hätte mich mehr als getäuscht. Ich kannte eben „Sugru“ nicht, jenes Startup-Unternehmen aus dem Osten Londons jener jungen und ehrgeizigen Irin. Was für ein Fehler. Mit mehreren Dutzend Mitarbeitern stellt sie in ihrem Betrieb eine feste Masse her, die danach geschnitten und in kleine Tütchen verpackt wird. Diese silikonartige Masse hat Jane ní Dhulchaointigh erfunden. Der Slogan lautet: „Fix that thing“. Mit dem Kleber lassen sich lose Teile aller Art befestigen, ob in der Küche, am Surfbrett oder unter der Motorhaube. Rund eine Million Menschen benutzen Sugru inzwischen, in 160 Ländern wird es bereits verkauft. Pro Monat werden 565.000 solcher Tütchen hergestellt.

Warum ich das hier erzähle? Keine Sorge, ich bin nicht vom BVFI zu Sugru gewechselt und will Ihnen kein Sugru verkaufen. Doch eine Botschaft, die will ich schon vermitteln.

Investieren statt lamentieren

Es melden sich bei uns Mitglieder, die einfach einmal von ihren Sorgen erzählen wollen. Entweder es geht um die Provision, um die man streiten muss oder weil es gerade nicht so gut läuft. Als Unternehmer und der Erfahrung von mehreren gegründeten und zum Erfolg geführten Unternehmen lasse ich mich dann manchmal dazu verleiten, davon zu erzählen, dass auch ein Immobilienmakler Geld investieren muss, ein Geschäftsmodell braucht, eine Unterscheidung zum Mitbewerber, einen USP, einen Elevator Pitch und so weiter.

„Aber bei mir, ja bei mir, da geht das nicht“

Leider wird es dann auf der anderen Seite der Telefonleitung meist recht still. Bis ich dann zuweilen solche Worte höre: „Ach Herr Ziegler, Sie mögen ja recht haben. Aber bei mir, ja bei mir, da geht das nicht. Bei mir ist der Markt ganz anders wie in …“. Da denke ich dann hin und wieder: Schade, wieder jemand, der die Systematik des Marktes und von Strategie nichts versteht.

Eine forsche Sache

Jane ní Dhulchaointigh arbeite fünf Jahre lang an der Entwicklung des neuen Klebstoffes. Über 8.000 Mischungen wurden getestet, ehe man die richtige Zusammensetzung fand. Wie oft forschen, entwickeln und testen Sie als Immobilienmakler? Wie oft arbeiten Sie an der Verbesserung Ihrer Dienstleistung bis Sie herausgefunden haben, was Sie so einmalig macht, dass die Interessenten Ihnen einen Termin aus den Händen reißen wie der Irin jeden Monat 565.000 Tütchen?

Alles beginnt am Anfang

Ich höre jetzt so manchen sagen: „Herr Ziegler! Ich habe keine fünf Jahre Zeit, ich muss jetzt Geld verdienen, jetzt meine Familie ernähren“. Ich würde dann am liebsten sagen: Dann fangen Sie doch wenigsten heute damit an, zu entwickeln, zu testen, einen USP zu entwerfen und sich eine Strategie zu erarbeiten. Und zwar so lange, bis Sie ein Modell, ein Konzept gefunden haben, das auch bei Ihnen vor Ort trotz aller scheinbaren Marktsättigung funktioniert.

Herausragende Umsätze statt ruinöser Wettbewerb

Wenn Jane ní Dhulchaointigh ihr Konzept, ihre Strategie, ihr Produkt, ihren Markt usw. nicht gefunden hätte, dann hätte sie gegen Pattex und Co. nie bestehen können. Dann hätte sie vielleicht einen Kleber unter vielen „entwickelt“, ihr Produkt wäre nichts Herausragendes gewesen. Die Folge wären ruinöser Wettbewerb und ein Preiskampf gewesen. Gegen die großen hätte sie keine Chance gehabt. Ihr Umsatz würde nicht ca. 8 Mio. Pfund pro Monat betragen.

Heut, nicht morgen oder übermorgen

Wollen Sie als Immobilienmakler auch raus aus dem Konkurrenz- und Preiskampf? Wollen Sie nachgefragt werden? Wollen Sie Sog auf die Kunden auswirken anstatt Druck zu erzeugen? Dann fangen Sie heute an, sich Gedanken über das hier Geschriebene zu machen. Diesen Ansatz für Ihre ureigenen Möglichkeiten, mehr Umsatz und Gewinn erzielen zu können, den wollte ich Ihnen mit diesem Artikel geben. Ist es mir gelungen?





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