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„Immobilienmaklern stehen alle Chancen zur Finanzierungsberatung offen“
21. November 2017

„Immobilienmaklern stehen alle Chancen zur Finanzierungsberatung offen“

Mit der Digitalisierung ändert sich das Kundenverhalten massiv. Kunden kommen heute besser informiert und vorbereitet ins Gespräch – und fühlen sich dadurch weniger an einen Immobilienmakler oder Baufinanzierungsberater gebunden. Warum und wie ein Makler, der die Finanzierung mit anbietet, damit sein Geschäft aber nachhaltig sichern kann, erläutert Thomas Hein von der ING-DiBa.


Herr Hein, warum ist es wichtig, dass sich Immobilienmakler heute mit dem Thema Baufinanzierung befassen?

Kunden von heute sind informierter. Sie haben sich im Vorfeld eines Immobilienkaufs und auch der Immobilienfinanzierung online informiert und wissen, was sie wollen: eine kompetente Beratung und möglichst wenig Umstände. Zu einem Berater, der eine Immobilie kompetent vermittelt und gleichzeitig noch professionell zur Finanzierung berät, sagt heute kein Kunde nein. Für den Immobilienmakler bedeutet das: Ihm stehen alle Chancen auch zu einer Finanzierungsberatung offen, und die sollte er nutzen. Vorausgesetzt natürlich, er darf auch Finanzierungen vermitteln.

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Welche Qualifikation braucht ein Makler, um auch in Sachen Immobilienfinanzierung zu beraten?

Zunächst einmal muss auch ein Immobilienmakler die gesetzlichen Voraussetzungen hinsichtlich der Vermittlung von Immobilienfinanzierungen erfüllen. Das heißt, er braucht eine Erlaubnis als Immobiliardarlehensvermittler gemäß § 34i GewO. Die kann er – je nach Bundesland – bei der regionalen IHK oder beim Gewerbeamt beantragen. In der Praxis mindestens genauso wichtig ist aber ein fundiertes Know-how. Wenn ein Kunde zu einer Finanzierung beraten werden möchte, dann betrifft das viele Bereiche. Er will wissen, ob die Immobilie das Investment wert ist. Ob er sich die Immobilie leisten kann. Und welche Risiken eine Finanzierung mit sich bringt. Last, but not least muss ein Immobilienfinanzierungsberater auch über digitale Kompetenz verfügen. Der Markt verändert sich in diesem Bereich aktuell sehr schnell. Gerade wenn es um einfache und schnelle Finanzierungsprozesse geht, ist der Vermittler gut unterwegs, der weiß, was ein Dokumenten-Upload ist und wie er funktioniert. Und das ist nur ein Beispiel für viele.

Woran liegt es, dass nur wenige Makler ihren Kunden eine Finanzierungsbe­ratung mit anbieten?

Oft liegt es daran, dass eine Immobilien­finanzierung einfach mit zusätzlichem Aufwand verbunden ist. Die Gegenüberstellung von Aufwand und Ertrag führt dazu, dass viele Makler Immobilien­finanzierungen gar nicht erst anbieten. Zumal der Vermittler für die Finanzierung Detailinformationen wie zum Beispiel zur Gehaltsabrechnung einholen und mit dem Kunden in ein tieferes Gespräch gehen muss. All diese Gründe haben zur Konsequenz, dass viele Makler ihre Kunden für die Finanzierung ziehen lassen. Die Gefahr dabei ist: Wenn der für die Finanzierung gewählte Berater selbst Immobilien vermittelt, nutzt er die Chance und berät den Kunden gleich auch zu einer neuen Immobilie. Gefällt das dem Kunden, ist er ganz schnell weg, und der erste Makler schaut – bildlich gesprochen – in die Röhre.

Welche konkreten Chancen sehen Sie in der Baufinanzierung speziell für Immobilienvermittler?

Vor allem geht es darum, dass der Makler sein Geschäft sichert. Wie eben gesagt: Ein Kunde ist nur dann ein treuer Kunde, wenn er sich rundum professionell beraten fühlt. Natürlich geht es auch darum, den heutigen Wünschen der Kunde zu entsprechen. Immer weniger Kunden haben die Zeit, von Pontius zu Pilatus zu rennen. Sie sind dankbar, wenn sie einen einzigen Partner haben, auf den sie sich in Sachen Immobilienkauf verlassen können. Und zu guter Letzt bietet das Immobilienfinanzierungsgeschäft ja auch eine zusätzliche Verdienstmöglichkeit.

Gibt es Alternativen zur Beratung aus einer Hand?

Dass ein Immobilienmakler seinem Kunden auch die Finanzierung anbieten möchte, heißt nicht automatisch, dass er das auch selbst tun muss. Er kann den Kunden zum Beispiel an einen anderen Kollegen in seinem Büro übergeben – dann bleiben Kontakt und Geschäft in einem Unternehmen. Die zweite Möglichkeit, die es gibt, heißt: Tippgeber werden. Als Tippgeber stellt der Vermittler den Kontakt zwischen Kunde und einem freien Immobilienfinanzierungsberater her und vereinbart gegebenenfalls einen Beratungstermin. Die Kunden­beratung und Vertragsabschlüsse obliegen dann dem Immobilienfinanzierer. Kommt es zur Finanzierung, erhält der Tippgeber eine vorher ausgehandelte Tippgeberprovision. Dieser Prozess ist übrigens auch für Makler ohne Baufinanzierungszulassung interessant, die über unser Key-Account-Management regionale Netzwerke nutzen können.

Warum sollte ein baufinanzierungs­beratender Immobilienmakler Partner der ING-DiBa werden?

Die ING-DiBa macht 80% ihres Baufinanzierungsgeschäfts über angebundene Baufinanzierungsvermittler. Gleichzeitig sind wir der Digital Leader in der Branche. Beides führt dazu, dass wir unseren Partnern die Baufinanzierung mit automatisierten Prozessen und digitalen Services so einfach wie möglich machen. Aber auch sonst haben wir einiges zu bieten. Angefangen von einem digitalen Partnerportal mit über 400 Banken über kompetente Ansprechpartner bis hin zu überdurchschnittlich schnellen Bearbeitungswegen. Auch unser regionales Key-Account-Management sorgt mit viel Manpower dafür, dass Vertriebspartner der ING-DiBa sehr zufrieden sind.

Stichwort „digitale Services“ – wie unterstützen Sie Ihre Vermittler konkret?

Allen voran mit unserem Online-Partnerportal. Wir haben das Portal gerade erst mit unserer Schwester Prohyp auf eine gemeinsame innovative Plattform aufgesetzt. Damit bieten wir unseren Partnern heute und auch in Zukunft ein Arbeitsinstrument, das inhaltlich wie technisch immer up-to-date ist. Wer mit uns zusammenarbeitet, der weiß: Wir tun sehr viel dafür, dass unsere Partner erfolgreich sind. Dazu gehört natürlich eine möglichst persönliche Betreuung. Heute fast genauso wichtig sind aber auch effiziente Prozesse. Vor allem hinsichtlich der Nutzerfreundlichkeit können wir mit unserem Partnerportal punkten. Ob zur Antragserfassung, zur Auftragsbearbeitung, als Kundenberatungsinstrument, als Archiv oder auch als Know-how-Center – das Partnerportal ist alles in einem. Ein weiterer Vorteil: Es ist online verfügbar und kann sowohl auf dem PC und dem Laptop als auch auf einem Tablet abgerufen werden. Immer wieder hören wir vor allem von unseren neuen Partnern, dass ihnen das Partnerportal den Einstieg in die ING-DiBa Welt stark erleichtert hat.

Wo können sich interessierte Makler informieren?

Auf unserer Website partner.ing-diba.de finden potenzielle Interessenten alle wichtigen Informationen. Eine tolle Gelegenheit zum Kennenlernen bietet auch die vom 24. bis 26.10.2017 in Dortmund stattfindende DKM. In Halle 3B, Stand 04, sind wir mit unseren aktuellen Digitalisierungs­angeboten präsent. Und noch ein Tipp: Am 25.10.2017 laden wir alle Interessenten von 10 bis 10.45 Uhr in Halle 5 Raum 1 zu einem Workshop zum Thema „Die ING-DiBa und die Chancen und Herausforderungen der Zukunft“ ein. Diese Veranstaltung kann ich baufinanzierungsinteressierten Maklern sehr ans Herz legen.

Dieses Interview ist ursprünglich erschienen in ImmoCompact 03/2017. Die vollständige Ausgabe finden Sie als E-Magazin unter: https://www.immocompact.de/E-Magazin%2003/2017


<h5>Thomas Hein, Leiter des Partnervertriebs bei der ING-DiBa<h5>
Thomas Hein, Leiter des Partnervertriebs bei der ING-DiBa




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