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„Ich sehe oft hilflose Versuche ein Exposé zu gestalten, die völlig nach hinten losgehen“
30. März 2017

„Ich sehe oft hilflose Versuche ein Exposé zu gestalten, die völlig nach hinten losgehen“

Wie kommen Immobilienmakler in Zeiten von Regulierung, Digitalisierung und rasant steigender Immobilienpreise zurecht? ImmoCompact fragt nach bei deutschen Immobilienmaklern. Diesmal im Gespräch: Sebastian Fesser von fesser:immobilien.


Herr Fesser, was zeichnet einen starken und zukunftsfähigen Immobilienmakler aus?

Es reicht heute nicht mehr aus, sich ein Schild an die Wand zu nageln und eine Anzeige bei Immobilienscout zu schalten. Oft sehe ich diese hilflosen Versuche, ein Exposé zu gestalten, die völlig nach hinten losgehen. Mit dem Handy geschossene Bilder des offenen Klodeckels, eine negative oder mangelhafte oder auch überhaupt keine Beschreibung des Objektes und eine schlechte Erreichbarkeit bzw. die Nichtbeantwortung von Anfragen sind das noch das geringste Übel.

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Wichtig ist hier ein professioneller Auftritt mit dem Einsatz moderner Techniken wie 360-Grad-Besichtigungen, Drohnen oder ggf. Virtual Reality und ein transparentes Auf-den-Kunden-zugehen, zum Beispiel durch ein einfaches, verständliches und automatisiertes Widerrufsrechtsformular. Das Exposé muss dem Kunden Spaß und Appetit machen und die folgende Besichtigung muss professionell geplant und durchgeführt werden. Wenn man dann noch alle Unterlagen finanzierungsreif präsentieren und auf Fragen nicht nur mit der Standard-Antwort „Weiss nicht, keine Ahnung, muss ich fragen“ reagieren kann, dann ist man schon recht weit vorn und der Abschluss nicht mehr weit entfernt. Makler müssen die Vermarktung 3.0 für sich entdecken.

Wie lässt sich das Image der Immobilienmakler verbessern?

Dass jeder Hans und Franz Immobilienmakler werden kann, der 180 Euro in der Tasche und keine Steuerschulden hat, das ist der Branche sicherlich nicht zuträglich. Nicht umsonst rangieren wir mit dem Ansehen irgendwo zwischen Versicherungsvertreter und Gebrauchtwagenhändler. Die Berufszulassung wäre hier ein wichtiger Schritt und Pflichtweiterbildungen sind sicherlich auch nicht ungeeignet. Der Sachkundenachweis ist, auch wenn er sicherlich zeitaufwendig ist, ein adäquates Mittel, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Die Qualifikations-Anforderungen für Makler sind nicht europäisch geregelt und innerhalb der EU nicht einmal vergleichbar. So wird in Spanien und Großbritannien ein Hochschulstudium verlangt. Britische Makler müssen zusätzlich noch von einer Standesorganisation zugelassen werden. Auch in den Niederlanden ist Ausbildung Pflicht. Und in Frankreich werden Abitur plus Ausbildung oder ein Fachhochschulstudium gefordert. Ein deutscher Makler muss dagegen lediglich geordnete Vermögensverhältnisse für die letzten fünf Jahre nachweisen.

Wie wichtig sind dabei die neuen Berufszulassungsregeln?

Wir arbeiten in der Regel mit dem größten Vermögenswert der Verkäufer und begleiten den Käufer in der Regel bei der größten finanziellen Transaktion seines Lebens. Da muss eine gewisse Kontrolle her. Leider hat die Bundesregierung in ihrem Regulierungswahn versäumt, hier klare Richtlinie zu schaffen und z.B. die Vermögensschadenhaftpflicht zu einer Pflichtversicherung zu machen. Die paar Euro schützen den Kunden und auch meine finanzielle Freiheit. Es ist mir völlig unverständlich, wie Makler sich ohne Versicherung überhaupt in die große Welt hinaustrauen. Auch der Sachkundenachweis ist wichtig. Der Kunde erwartet, beim Profi zu sein. Als muss man auch Profi sein und nicht nur so tun als ob.

Wie stark belasten Sie die ständig neuen Gesetze und Regulierungen?

Es ist schwierig, immer wieder das Schuldlamm der Nation zu sein. Ich finde es rasend anstrengend, immer wieder der „böse Makler“ zu sein, vor dem die Allgemeinheit geschützt werden muss. Geldwäschegesetz, Widerrufsrecht, Bestellerprinzip, Energieausweis – es ist alles anstrengend und macht den Job nicht unbedingt leichter. Der Mehrwert ist für viele Kunden wenig bis gar nicht zu spüren. Der Markt reguliert sich selbst, da muss kein weltfremder Politiker kommen, um mir meinen Job zu erklären. Und es muss auch nicht jeder in München wohnen…

Was sind die größten Fehler, die Hauskäufer und Eigentümer machen?

Der größte Fehler ist, das Objekt selbst lieblos irgendwo und am besten auf einem „umsonst-Portal“ einzustellen und dann ohne jede Erfahrung rum zu wurschteln. Klar, ich bin Makler, was soll ich anderes sagen? Aber ich bin eben auch selber als Käufer unterwegs und was ich manchmal sehe, da schlage ich die Hände über dem Kopf zusammen. Grottenschlechte Präsentationen, „gewürfelte“ Preise, keinerlei Unterlagen oder Ahnung. Es gibt doch uns – nutzt uns doch. Vor kurzem hab ich ein Haus von so einem ehemaligen Selbstwurtschler verkauft. Ging fix, an einem Wochenende hatte ich mehrere Kaufzusagen. Er selbst hatte da schon wochenlang irgendeinen Quatsch bei eBay-Kleinanzeigen inseriert. Als seine Frau sagte „Achim, warum haben wir das nicht gleich Herrn Fesser gegeben?“, konnte ich mir ein kleines Lächeln nicht verkneifen. (mh)

fesser:immobilien

Sebastian Fesser

Georgswall 3

30159 Hannover

Tel.: 0511 – 165 90 444

eMail: fesser@fesser.de

www.fesser.de

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Kommentare

von Werner Deiss am 31.03.2017 um 12:47 Uhr
Hallo Herr Fesser,
ihrer Sichtweise kann ich mich voll anschliessen. Solange jedoch die Öffentlichkeit nichts von den vielen Gefahren und Fallstricken beim Immobilien-Kauf/Verkauf erfährt, solange wird sich auch nicht die "Notwendigkeit" eines erfahren Immobilienmaklers verbreiten. Ich kann von einem Fall berichten, wo der Immo-Makler € 500.000,- Schadensersatz/Gerichtskosten ect. aus eigener Tasche gezahlt hat,obwohl eine entsprechende Versicherung bestand. Bei diesem Fallbeispiel handelte es sich lediglich um den Verkauf eines EFH von € 300.000,--! Denn sobald dem Makler, (auch aus Unkenntnis) ein Fehler nachzuweisen ist, versuchen viele Haftpflichtversicherungen ihre Leistung abzulehnen. Somit ersetzt die unbedingt notwendige Qualifizierung, auch eine Haftpflichtversicherung nicht. Es werden jährlich hunderte Klagen bzgl. Immobilien Kauf/Verkauf geführt, sehr zum Wohle von Rechtsanwälten. Es ist an der Zeit, das alle Verbände/Marktteilnehmer beginnen, das Bewußtsein der Bevölkerung für die Notwendigkeit von qualifizierten Immobilienmakler zu schärfen. Auch die vielen Gesätzesänderungen/Marktveränderungen überfordern die Mehrzahl derer, die glauben ein Immobilien Kauf/Verkauf ist mit einem "Smartphonekauf" gleichzusätzen! Denn der notarielle Kaufvertrag schützt davor nicht! Wenn alle die sich als Immobilienmakler bezeichnen, der unzähligen Gefahren ihrer Tätigkeit bewußt wären, würde ein Großteil der "Wunschkonzertveranstalter" verschwinden.
Ich wünsche den erfahrenen Immobilienmaklern eine gute und stressfreie Zeit.

von Klaus Noethen am 04.04.2017 um 12:25 Uhr
Hallo Herr Fesser,
wen Sie von einem "einfachen und verständlichen" Widerrufsformular sprechen, dann möchte ich an dieser Stelle ausdrücklich davor warnen. den amtlichen Text zu verändern. Der Schuss kann nach hinten los gehen.



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